Der beste Techniker Ihrer Region sucht nicht

Es gibt einen Satz, den kein Jobbörsen-Vertrieb sagt, und er erklärt mehr als jede Reichweitenzahl: Wer aktiv eine Stelle sucht, ist keine zufällige Stichprobe des Arbeitsmarkts.

Nach der EY-Jobstudie suchen ein Viertel der Fachkräfte aktiv. ein Drittel wären wechselbereit, ohne zu suchen. Wenn Sie eine Anzeige schalten, bewerben Sie bei den ersten sechs Prozent. Die Frage, die selten gestellt wird: Wer ist in diesen sechs Prozent – und wer nicht?

Wer nicht sucht

Der Servicetechniker mit zwölf Jahren Erfahrung, der die Anlagen von drei Herstellern im Schlaf kennt, ein Dienstfahrzeug fährt und dessen Chef weiss, was er an ihm hat. Der Zerspaner, der die schwierigen Teile bekommt. Der Mechatroniker, den man in der Inbetriebnahme mitschickt, wenn es beim Kunden knirscht.

Diese Menschen suchen nicht. Nicht weil sie unbeweglich wären – ein Drittel wäre offen für ein Angebot – sondern weil sie keinen Anlass haben, ein Profil anzulegen und Anzeigen zu durchforsten. Ihr Arbeitstag ist voll, und niemand macht ihnen ein Angebot, das sie ohne Aufwand vergleichen könnten.

Wer sucht

Hier wird es unbequem, und es gehört trotzdem gesagt. Wer aktiv sucht, tut das aus einem Grund. Die häufigsten sind:

• Umzug, Familie, Pendelweg. Der beste Fall – ein guter Mensch mit einem Grund, der nichts mit ihm zu tun hat.
• Der Betrieb ist in Schwierigkeiten oder hat abgebaut. Auch hier: keine Aussage über die Person.
• Der Mensch ist unzufrieden – und ein Teil dieser Unzufriedenheit reist mit.
• Er wurde gegangen. Der Anteil ist klein, aber er ist nicht null.

Das ist kein Urteil über Bewerber. Die ersten beiden Gruppen sind hervorragende Einstellungen, und wer sie bekommt, hat Glück gehabt. Es ist eine Aussage über die Zusammensetzung eines Pools: In einem Markt, in dem Anzeigen im Median 106 Tage stehen, ist der aktiv suchende Facharbeiter die Ausnahme, und die Gründe für diese Ausnahme sind nicht gleichverteilt.

Wer ausschliesslich aus diesem Pool einstellt, stellt nicht schlecht ein. Er stellt aus einem Zehntel des Marktes ein und behandelt es wie den ganzen.

Der Test, der das in fünf Minuten zeigt

Nehmen Sie Ihre letzten fünf Einstellungen und schreiben Sie hinter jede, wie der Mensch zu Ihnen kam. Nicht über welchen Kanal die Bewerbung einging – wodurch er von Ihnen erfahren hat.

Bei den meisten Betrieben dieser Grössenordnung sieht die Liste so aus: zweimal Empfehlung, einmal ehemaliger Kollege eines Mitarbeiters, einmal Initiativbewerbung nach einem Gespräch auf einer Messe, einmal Anzeige. Das deckt sich mit der IAB-Stellenerhebung, in der persönliche Kontakte bei 27 Prozent der Neueinstellungen entscheidend waren – mehr als jeder andere Weg.

Und dann die zweite Frage: Was haben Sie im letzten Jahr für den Kanal ausgegeben, der einmal geliefert hat – und was für die drei, die viermal geliefert haben?

Wie man Menschen erreicht, die nicht suchen

Nicht mit einer Anzeige. Eine Anzeige ist ein Aushang; sie wartet. Wer die, die nicht suchen will, muss zu ihnen gehen, und dafür gibt es genau drei Wege:

1. Über Menschen. Ihre eigenen Leute kennen die Guten in der Region – sie arbeiten mit ihnen bei Kunden zusammen, waren im selben Betrieb, kennen sich aus der Berufsschule. Das ist der Kanal mit 27 Prozent Entscheidungsanteil und 56 Prozent Erfolgsquote. Er scheitert fast immer an einer zu kleinen Prämie und einem zu langsamen Prozess – Mitarbeiterempfehlung.
2. Über bezahlte Ansprache. Anzeigen dort, wo diese Menschen ohnehin sind – nicht auf einer Jobbörse, sondern im Feed. Schnell, wirksam, und sie hört auf, wenn das Budget aufhört: Turbo und Motor.
3. Über Auffindbarkeit. Wenn er irgendwann doch nachschaut – nach einem Gespräch, nach einem Ärgernis, nach einem Namen, den er gehört hat – muss etwas da sein. Das ist der langsamste Weg und der einzige, der Ihnen gehört: warum das die Arbeitgebermarke verändert.

Der Satz, auf den es hinausläuft

Sie konkurrieren nicht um die Menschen, die suchen. Um die konkurrieren alle, und deshalb sind sie teuer und schnell weg.

Sie konkurrieren um die Aufmerksamkeit von Menschen, die gerade nicht daran denken zu wechseln – und der Wettbewerb um diese Aufmerksamkeit wird nicht auf Stepstone entschieden. Er wird entschieden, wenn Ihr Name fällt und der Techniker daneben sagt: „Da soll es gut sein."

Das kann man nicht buchen. Man kann es nur bauen.