Makler werden: was das erste Jahr wirklich verlangt

Der Beruf hat eine niedrige Eintrittsschwelle und eine hohe Ausfallquote. Beides hängt zusammen: Die Erlaubnis ist in vier Wochen da, die erste Provision dauert oft ein halbes Jahr – und dazwischen liegt die Zeit, in der viele aufgeben.

Was formal nötig ist

Die Erlaubnis nach § 34c der Gewerbeordnung. Beantragt beim Gewerbeamt oder der IHK, je nach Bundesland. Verlangt werden Zuverlässigkeit – Führungszeugnis, Auskunft aus dem Gewerbezentralregister – und geordnete Vermögensverhältnisse: keine Eintragung im Schuldnerverzeichnis, keine laufende Insolvenz. Eine Prüfung gibt es nicht.

Weiterbildungspflicht. Zwanzig Stunden in drei Jahren, seit 2018 verpflichtend, auch für Beschäftigte, die an der Vermittlung mitwirken.

Gewerbeanmeldung, Berufshaftpflicht, Buchhaltung. Die Haftpflicht ist für Immobilienmakler nicht gesetzlich vorgeschrieben, praktisch aber unverzichtbar: Ein Beratungsfehler zu Bauzustand, Grundbuch oder Flächenangabe geht schnell in Beträge, die eine Existenz beenden.

Die Rechnung, die über das zweite Jahr entscheidet

Rechnen Sie rückwärts. Wie viele Abschlüsse brauchen Sie, um Ihre Kosten plus Lebenshaltung zu decken? Aus der durchschnittlichen Provision in Ihrer Region und Ihren Fixkosten ergibt sich eine konkrete Zahl. Schreiben Sie sie auf.

Dann rechnen Sie vorwärts: Für einen Abschluss brauchen Sie ein Objekt. Für ein Objekt brauchen Sie ein Akquisegespräch, das zum Auftrag führt – liegt Ihre Quote bei eins zu fünf, sind das fünf Gespräche. Und für fünf Gespräche brauchen Sie deutlich mehr Kontakte.

Das ist die eigentliche Arbeit des ersten Jahres, und sie besteht nicht aus Besichtigungen.

Die Anlaufzeit, die niemand einplant

Zwischen dem ersten Akquisegespräch und dem Geldeingang liegen: Auftrag, Vorbereitung, Vermarktung, Besichtigungen, Kaufpreisverhandlung, Finanzierungszusage des Käufers, Notartermin. Mehrere Monate sind normal, bei schwierigen Objekten länger.

Wer im Januar anfängt, sieht sein erstes Honorar oft erst im Sommer. Wer nicht für diesen Zeitraum Rücklagen oder ein zweites Standbein hat, trifft im Frühjahr Entscheidungen aus Not – und nimmt Objekte zu Preisen an, die nicht verkäuflich sind.

Womit viele anfangen – und warum es nicht trägt

Mit Käufern. Sie sind leicht zu finden, sie melden sich von selbst, und man hat das Gefühl zu arbeiten. Nur: Ohne Objekt ist ein Käufer wertlos, und Käufer wechseln den Makler, sobald ein anderer das passende Haus hat.

Der Beruf lebt von Objekten. Jede Stunde, die nicht in Akquise geht, ist im ersten Jahr eine verlorene Stunde.

Was von Anfang an mitlaufen muss

• Ein Gebiet, nicht die ganze Stadt. Drei Ortsteile, die Sie kennen, schlagen einen Radius von dreißig Kilometern.
• Ein Google-Unternehmensprofil ab Tag eins. Es braucht Wochen, bis es trägt – und es läuft ohne Budget.
• Eine eigene Seite mit Objektseiten. Nicht nur ein Portalprofil: Was Sie dort aufbauen, gehört dem Portal.
• Bewertungen ab dem ersten Abschluss. Drei aktuelle Bewertungen sind für einen neuen Makler ein starkes Argument.

Anstellung oder selbstständig?

Wer aus einer anderen Branche kommt, unterschätzt oft die Akquise und überschätzt die Marktkenntnis. Zwei Jahre in einem etablierten Büro kosten Provisionsanteile und sparen die teuersten Fehler – vor allem die, die aus Verträgen entstehen.

Das ist keine Vorsichtsempfehlung, sondern eine Rechnung: Ein einziger Maklervertrag mit fehlerhafter Widerrufsbelehrung kann eine volle Provision kosten – und genau das passiert Berufsanfängern.

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