Maklermarketing: die drei Kanäle, die Eigentümer erreichen

Maklermarketing wird oft als Frage nach Käufern gestellt und ist in Wahrheit eine Frage nach Eigentümern. Käufer kommen über die Portale, für die Sie ohnehin zahlen. Objekte kommen dort nicht her.

Deshalb lohnt nur der Teil, der Eigentümer erreicht – und das sind drei Kanäle.

Kanal 1: gefunden werden, bevor er sucht

Ein Eigentümer, der über einen Verkauf nachdenkt, googelt – lange vor dem Auftrag. „Was ist mein Haus wert", „Haus verkaufen" plus Ort, „Makler" plus Ortsteil, „Erbengemeinschaft Immobilie verkaufen".

Wer dort steht, wird angerufen. Entschieden wird das über drei Dinge. Das Google-Unternehmensprofil mit aktuellen Bewertungen. Eigene Objektseiten, die nach dem Verkauf als Referenz stehen bleiben. Und Seiten, die diese Fragen tatsächlich beantworten – nicht eine Leistungsübersicht.

Das kostet keinen Klickpreis und braucht ein paar Wochen. Genau deshalb fängt man damit an, wenn der Kalender noch voll ist.

Kanal 2: Präsenz in einem Gebiet

Nicht in der ganzen Stadt. Drei Ortsteile, in denen Sie regelmäßig sichtbar sind: Verkaufsschilder, ein Anschreiben an die Nachbarschaft nach einem Verkauf, ein kurzer Marktbericht zweimal im Jahr, Präsenz bei dem, was dort ohnehin stattfindet.

Der Effekt ist langsam und summiert sich. Ein Eigentümer verkauft selten, oft nur einmal in vielen Jahren; wenn er sucht, ist es zu spät. Bekannt sein muss man, wenn er anfängt zu überlegen.

Kanal 3: der Bestand

Jeder abgeschlossene Verkauf hinterlässt zwei Parteien, einen Notar, oft eine Bank und Nachbarn, die zugesehen haben. Das ist eine günstige Quelle und eine selten genutzte.

Zwei Griffe: nach dem Notartermin schriftlich um eine Bewertung bitten, und nach sechs Monaten noch einmal melden. Beides kostet Minuten.

Was regelmäßig Geld kostet, ohne zu wirken

• Anzeigen auf Reichweite. Ein Eigentümer, der nicht verkaufen will, wird durch eine Anzeige nicht zum Verkäufer. Sie bezahlen fast nur für Menschen, die nicht gemeint sind.
• Social-Media-Beiträge über Objekte. Sie erreichen Käufer – also die Gruppe, die Sie ohnehin haben.
• Imagevideos. Teuer, und sie beantworten keine Frage, die jemand eingibt.
• Das zweite Portal. Mehr Käufer für dieselben Objekte lösen Ihr Problem nicht.

Eine Ausnahme: Anzeigen auf konkrete Suchabsicht – jemand, der gerade nach „Haus verkaufen" plus Ort sucht – können funktionieren. Sie sind teuer, und sie lohnen erst, wenn die Seite dahinter die Frage beantwortet.

Was Sie messen sollten

Monatlich dieselben drei Zahlen: Anrufe und Wegbeschreibungen aus dem Unternehmensprofil, Anfragen über die eigene Seite, und Position für „Makler" plus Ihre Ortsteile. Letztere als Median aus mehreren Abrufen – eine einzelne Messung schwankt zu stark, um etwas zu bedeuten.

Was sich nicht messen lässt: welcher Kanal ein Mandat ausgelöst hat. Ein Eigentümer, der Ihr Schild gesehen hat und Sie dann googelt, erscheint in der Statistik als Google-Treffer. Das Schild war trotzdem der Auslöser – und wer nur die letzte Station misst, streicht die Kanäle, die vorn arbeiten.

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