Ein Projekt verkauft sich in sechs Monaten, das nächste zieht sich über achtzehn - bei ähnlicher Lage und Qualität. Was den Unterschied macht und welche Hebel Sie selbst in der Hand haben.
Der Unterschied zwischen einem Neubauprojekt, das in sechs Monaten ausverkauft ist, und einem, das sich achtzehn Monate zieht, liegt selten an Lage oder Bauqualität - beide sind zu diesem Zeitpunkt meist schon festgelegt. Er liegt daran, wie sichtbar das Projekt ist, bevor die ersten Interessenten überhaupt suchen, und wie leicht es ihnen gemacht wird, sich zu entscheiden. Genau das sind die Hebel, die ein Bauträger tatsächlich selbst in der Hand hat - im Gegensatz zu Lage, Zinsniveau oder Marktlage, die er hinnehmen muss. Wer diese Hebel kennt, verkürzt die Vermarktungszeit unabhängig davon, was der Gesamtmarkt gerade hergibt.
Das hängt stark vom Projekt ab, aber ein Muster wiederholt sich: Projekte mit klarer Zielgruppe, sichtbarer Vorvermarktung und einem reibungslosen Anfrageweg verkaufen deutlich zügiger als Projekte, die erst nach Fertigstellung richtig beworben werden. Der Unterschied entsteht selten am Ende der Vermarktung, sondern am Anfang - in den Wochen, in denen entschieden wird, ob ein Projekt als gefragt oder als schwer verkäuflich wahrgenommen wird.
Warten Sie nicht auf das Bauchgefühl nach einem Jahr. Ein paar einfache Signale zeigen früh, ob ein Projekt auf Kurs ist: Wie viele qualifizierte Anfragen kommen in den ersten Wochen nach Vertriebsstart? Wie schnell wird aus einer Anfrage ein Beratungsgespräch? Und wie viele Interessenten springen nach dem ersten Kontakt wieder ab, ohne dass klar ist, warum? Bleiben diese Signale über mehrere Wochen schwach, ist das kein Grund zu warten und zu hoffen, dass sich die Lage von selbst löst - es ist das früheste verlässliche Zeichen, dass an der Sichtbarkeit oder am Auftritt etwas nicht funktioniert.
Jeder Monat länger bedeutet weiterlaufende Zwischenfinanzierung, gebundenes Kapital, das nicht ins nächste Projekt fließen kann, und Vertriebskosten, die sich addieren, ohne dass neue Einheiten dazukommen. Am Ende der Vermarktungszeit sitzen häufig die letzten, schwierigsten Einheiten - und genau dann entsteht der Druck, über Preisnachlässe oder zusätzliche Maklerprovisionen doch noch abzuverkaufen. Diese letzte Phase ist fast immer teurer, als es die ersten Monate gewesen wären, wenn sie richtig genutzt worden wären. Diese Kosten tauchen selten in derselben Tabelle auf wie das Marketingbudget, weshalb sie oft unterschätzt werden - dabei übersteigen sie das, was eine bessere Projektseite von Anfang an gekostet hätte, meistens deutlich.
Drei Dinge lassen sich direkt beeinflussen: Sichtbarkeit vor Baubeginn, damit die Nachfrage nicht erst mit dem Richtfest beginnt. Eine Projektseite, die alle Kernfragen sofort beantwortet, damit kein Interessent wegen fehlender Information abspringt. Und ein Anfrageweg, der schnelle Reaktion ermöglicht, statt Anfragen tagelang liegen zu lassen. Wer diese drei Punkte im Griff hat, verkürzt die Vermarktungszeit spürbar - unabhängig davon, wie der Gesamtmarkt gerade läuft. Keiner dieser Hebel braucht ein größeres Budget als das, was ohnehin für Anzeigen und Maklerprovisionen eingeplant ist - nur eine andere Reihenfolge, in der investiert wird. Mehr dazu, wie eine Projektseite darauf einzahlt: Projektseiten, die von Tag eins an sichtbar sind. Wie sich das im direkten Vergleich mit dem Wettbewerber auszahlt, zeigt auch die Konkurrenzanalyse in fünf Schritten.
Viele Bauträger schreiben eine lange Vermarktungszeit dem Markt zu - zu wenig Nachfrage, zu viel Konkurrenz, falsche Jahreszeit. Tatsächlich liegt die Ursache meistens näher: eine Projektseite, die erst spät kam, zu wenig zeigte oder zu langsam reagierte. Der Markt entscheidet über den Preis. Wie lange die Vermarktung dauert, entscheidet zu einem großen Teil der Bauträger selbst.
Wenn Ihr nächstes Projekt nicht achtzehn Monate im Vertrieb hängen soll: so verkürzen wir die Vermarktungszeit mit der richtigen Projektseite - oder lass uns kurz sprechen.
Sie müssen uns nicht glauben - genau dafür bauen wir zuerst. Geben Sie uns Ihren Markt, wir bauen die Version Ihrer Marke, die zur ersten Wahl wird. Live im Browser, bevor über Geld gesprochen wird. Sie urteilen über die Arbeit, nicht über ein Versprechen.
